ファン化の重要性〜見込み客を大切にする〜
こんにちは、ますみんです。
起業してなんとかお客様を増やそうと調べたり勉強会に参加したりする中で「ファンを作りましょう」「ファンになってもらうことが大切」という表現を聞いたことがある人は多いのではないでしょうか。
今回はどうしてファンを作ることが大切なのか、についてお伝えしたいと思います。
なぜファンになってもらうことが重要なのか
ファン化がもたらしてくれるメリット
購入促進・リピーター化
ファンになってくれると、あなたが売っているから買う、という現象が起こることがあります。特別に営業をかけなくても、ひとつ、時期をかえてまたひとつ、と繰り返し購入してくれます。もちろん「一度買ったら良かったから」という満足感を得ていただくことが前提ですが、特に事業を始めて間もない頃は、何度も購入してくれるファンの存在は非常にありがたく感じることでしょう。
購入単価が向上する
ファンになってくれた人は、商品そのものに惚れ込んでいるという以外に、あなたのことが大好きです。あなたが掲げる理念や働き方の哲学、人間性、そういったものに共感し、惚れ込んでくれる人が多いのです。特に営業活動やおすすめをしなくても、本来買おうとしていた商品以外のものも購入してくれる割合が高くなり、購入単価の向上に繋がります。
口コミの絶大な効果
最近はSNSが生活の一部として当たり前になっています。あなたのファンは購入した商品についての感想をSNSでシェアしてくれる確率が高いでしょう。同時にあなたの人柄にも触れてくれるかも知れません。
今どき口コミ？と思うかも知れませんが、いつの時代も口コミは最大の宣伝ツールです。
テレビで見た評判のお店に行こうとしたら、友達からそのお店についてよくない評判を一つ聞いてしまい足が遠のいた、という経験はありませんか？
口コミは実際の知り合いからの言葉なので、信頼性が高くなります。口コミを広めてくれるファンがいれば、新たな顧客も自然に生まれてくる可能性が高まるのです。
良い商品だから買う時代はもう終わっている
売れる商品、と聞くと、その商品のクオリティがとても高いから他よりも売れるのだと思う人は多いでしょう。他の商品にはない特別な何かが、その商品にあり、だからみんなが欲しがるのだと。
この考え方は、半分正解で半分間違っていると言えます。
現代は良い商品で当たり前、の時代です。粗悪品が売れないのはもちろんですが、良い商品だからというのが売れる理由にはならないのです。
では実際には何が購入の決め手になるのでしょうか。
それは上で述べた「何か特別なもの」がある商品です。
なーんだ、結局良い商品ということでしょう？と早とちりしないでください。ここで言う特別は、商品の優劣における特別ではないのです。
特別な何か…それは、商品を買うひとりひとりの消費者にとっての特別、ということなのです。
消費者は「何を買うか」ではなく「誰から買うか」を考えている
現代は良い商品を売ることは当たり前。特に資格系、コンサル系などに至っては、ある程度の王道セオリーは、誰から買っても教えてもらえます。マーケティングの技術や消費者心理などは研究し尽くされているからです。
では、何が売れる人と売れない人を分けるのか。そこにファン化の秘密が隠されています。
消費者は「何を買うか」ではなく「誰から買うか」を考えている
という言葉を聞いたことがある方もいるでしょう。
その通り、物や情報が溢れかえっている現代では、どこで何を買っても、商品の品質自体には大差ありません。だからこそ、誰から買うかが大切になってきます。
「誰から買うか」それこそが、買う人にとっての特別な経験なのです。
この人から買いたい！と言われるために大切なこと
「商品のファンになってもらうには、もっと商品の良さをしっかりアピールしないと」
「私なんかは駆け出しで実績も取り柄もないから、ファンになってくれる人なんていない」
本当にそうでしょうか？
あなたの身の回りにいる、あなたの好きな人を思い浮かべてみましょう。
あなたはどうしてその人のことが好きですか？ベテランだからですか？たくさん取り柄があるからですか？または、実力があるからでしょうか。
恐らくほとんどの場合、これらの理由ではないという答えになるかと思います。
人が人を好きになる理由は、もっと単純です。
- 毎日会って話すから
- 気持ちの良い受け答えをしてくれるから
- 以前お世話になったから
- お話が上手で聞いていて楽しいから
- こちらの話をうんうんといつも聞いてくれるから
つまり、その人といると少し気分が上がるから、ということではないでしょうか。
大切なのは、ただ能力や商品価値を上げることだけに注力するのではなく、人と接点を持ち、お互いに気持ちよくいられる関係を築くことなのです。
全ての人に好かれるよりも、一部の人を熱狂的なファンに変える
では、ファンになってもらうとは、具体的にどういうことでしょうか。
ここで大切なのは、全ての人に好かれようと頑張る必要は一切ない、ということです。
パレートの法則
パレートの法則をご存知ですか？別名では80:20の法則とも呼ばれます。
19世紀にイタリアの経済学者パレートが提唱した法則。さまざまな国の人口と経済状況を調査した結果導き出された「人口の20%が国中の富の80%を所有している」という結果に由来したもの。
ビジネスの世界ではこの法則を様々なデータ分析に応用しています。２割のファンが８割の売り上げをあげてくれる、という分析もありますね。
ここで大事なのが、この２割のファン、です。出会う人が10人いれば、2人はあなたのファンになってくれるということです。
2:6:2の法則
ここで、2:6:2の法則をご紹介しましょう。
2:6:2の法則は、パレートの法則から派生したもので、組織についての統計になります。どんな組織においても、優秀な者が2割、普通の働きをする者が6割、怠け者が2割いる、という法則です。
働きアリの例でよく知られています。ひとつの巣穴には、とてもよく働くアリが2割、普通に働くアリが6割いて、全く働かない怠け者のアリが2割いる、というものです。
ではよく働くアリばかりで巣穴を構成すれば、ものすごく効率が良いのでは？と試してみたところ、古い巣穴では全てのアリが上位２割に属していたにも関わらず、新しい巣穴ではまた2:6:2に別れ、全く働かないアリが２割出た、と言うのです。
これは人間関係にも当てはめて考えられています。
いかなる集団においても、どんな行動を取っても自分のことを好きでいてくれる人が2割、状況によって変わる人が6割、どんなに頑張っても嫌われる2割の人が存在する、ということです。
起業した人とすべきなのは、何をしても嫌われる2割の人に振り向いてもうために気力と体力を使って頑張るのではなく、自分のことを好きでいてくれる2割の人の思いに全力で応えることなのです。
ファン化は一夜にしてならず。ステップに分解して進める
ファン化と販売のステップ
初めて会って挨拶しただけで、その人の持つ魅力に引き込まれてしまう、ということは起こりますが、それは稀です。多くの場合、ファンを獲得するには多くの時間と労力を費やします。
大切なのは、一気にファンになってもらおうと頑張るのではなく、ステップを踏むことです。焦らず取り組むことで、少しずつファンは増えます。
まず認知を広め、繋がってくれた人に対して情報を提供し、好きになってもらう。そうして初めて、商品を販売することができるようになります。
ファン化に有効なLINE公式アカウントでの繋がり
上の表②で、どうやって情報提供をしたらいいだろうと迷っている方におすすめなのが、LINE公式アカウントの作成です。
LINE公式アカウントであれば、まずSNSやブログであなたに関心を持ってくれた人に登録してもらい、そこでお得な情報をお送りする、度いうようなことができます。
1 to 1のチャットも可能なので、より密なコミュニケーションをとることも可能です。
LINE公式アカウントに関しては、下の記事に詳しく書いていますので、参考にしてみてくださいね。
